联系人的决策力同样两个客户A和B，客户A你只接触到专员或者经理，而客户B你的联系人是总监或是副总，那么，客户B的成单可能定要高很多。你的联系人所具备的决策力，直接关系到你推进销售项目进度的速度和力度。客户的需求一般而言，客户的采购是基于某个需求考虑的。这个需求，有应激性需求（突发的问题产生了预料之外的需求，且时间短、任务急）和常规性需求（计划内的、可以遇见的、之前已经重复进行了很多次的）。
对客户需求的把握，可以帮我们推测客户内部推动采购的意愿强弱，从而决定我们分配时间和精力的优先级。采购行为的决策时间不用说了，本周内就需要确认的采购决策跟下个月要开始的采购比价，两个比起来，时间近的优先级就要高一点。上面说的这四个方面，他们的重要性并不平等。比如客户A的采购决策点就在下周，但金额却只有下个月开始采购的客户B的十分之一，很显然，把握都差不多的情况下，客户B的重要性也许会高于客户A。
我们可以基于所在行业、个人过往经验以及公司销售特性，给上面四个方面一个权重百分比，然后按照1～5分给每个客户的这四个方面打分。综合结果出来后，就能获得一个可以量化的优先级。当然，还需要你的最终判断！销售更是个“脑力活”有了一定的客户基础，你也知道应该跟进哪些客户，维护哪些客户，问题是如何尽快出单，避免你的友商提前下手。
在这个层面，销售拼的就是“脑力”了！如何跟踪客户最极端的做法，你要不是试试“人盯人”的战术？全天候围绕着某个客户转，恰如其分的出现在关键决策人身边提供必要的信息，帮助客户进行决策。往往“人盯人”的战术会用于特别重大的、关系复杂的，且决策人明确的。否则，很可能你会“跟错人”。但跟踪客户如果只是“盯人”，往往会败给“盯事”的销售。
为什么？因为一开始我们就说过，良性销售的本质是为客户创造价值！那么客户的价值，出了某些关键决策人的个人意见和偏好之外，归根到底就是解决客户的问题，通过销售标的来完成客户价值的增值！所以，关注人的前提，必须要把事情搞定！自己的方案和服务没问题了，才可能让那些帮助你的“贵人”出现，不是吗？如何维护客户这是个“人品”问题！我见过太多的销售代表，有求于某个客户时，人前人后的热情的不得了，一旦销售完成，业务确认，奖金到手，TA却玩起了失踪，更谈不上“维护”两个字。
维护客户，本质上就是通过你每次和客户的销售接触，都需要符合你为客户着想、为客户创造价值的目的。只有真心实意地朝着这个方向走，可能偶尔会出现意外，但大部分时间你都能跟客户处成朋友。正常的销售沟通、跟进和维护工作，作为销售人员，关注一下自己的细节：文档是否排版整洁统一？会议是否都有会后的备忘录跟进？每次沟通前、后是否都告知了客户前后的变化？遇到问题，是否能如是地描述，且提出解决方案？是否有勇气承认自己工作中的失误，并认真提出弥补方案？（销售说白了就是首先销售你自己，你个人的品牌，以及你所信仰的人生价值观！长远来看，着眼于发自内心的去帮助客户解决他们的问题、助力他们的成功，才是作为销售人员长久成功的基础！。
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