销售高手都是如何与客户聊天的?

我也算是半个销售。我口才并不好,更不是那种能侃侃而谈,讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候,我试图往口若悬河方面发展,可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年,我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好,但也还过得去。虽然提成不多,但至少让我凑够了在帝都买房的首付。我算不上销售高手,但时不时地喜欢总结一下心得。

总结下来,却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。销售技能可分为两种:- 硬技能:专业知识,找机会,谈判。- 软技能:同理心,亲和力,自信,批判性思考,人际关系,耐心,乐观。同理心同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心,指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力。

具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置,不急于立即去表达自己的观点,而是证实与了解存在的问题。具有同理心的销售员会让客户知道,自己了解他面对的处境。接着,销售员才会从容地提出解决方案,同时认真聆听客户的需求并加以证实。3W法则聊天时一定要注意3W法则。所谓3W法则指的是:WHY:每一位客户的问题听上去都是差不多的,但背后的原因却是很不同的。

WHAT:要发现客户提出的问题所带来的影响。当发现了这些影响,那么聊天就开始变成价值导向的沟通,因为你可以帮助客户发现选择合作或是不合作所带来的后果与影响。 WHAT:客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题。聊天技巧夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多,而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪,多听,少说。

聊天时应注意:引导客户审视自身的状况;让客户找到病症所在(让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题);诱导客户的潜在需求;让你的客户心甘情愿地掏钱包(认同与联合的策略)。提升沟通技巧的有效步骤:认真审视你约定销售会面的过程。多问,少说。当客户愿意主动说出自己的忧虑,这意味着他们愿意以开放的心态去面对你,而不是将自己的想法隐藏起来,不让你知道,从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。

测试客户愿意做出改变的决心。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。了解客户的故事。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事。如果你觉得自己不擅长与客户聊天,可以参加一些培训,或者看下《销售就是要玩转情商》这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用,值得一看。

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